둘러보지만 사지 않는다.
쇼루밍의 습격
베스트바이 방문객들은 매장을 이리저리 둘러보다 제품을 구매하기는 커녕 모바일을 꺼내들었다. 그리곤 가격비교 앱을 통해서 온라인 판매업체와 베스트바이 구매 단가를 비교하여 최저 가격으로 판매하는 온라인 판매자에게서 상품을 주문하고는 매장을 떠나버렸다. 가격 비교 앱은 베스트바이, 토이저러스, 월마트 등의 소매점을 전시장으로 만들어 버렸다.
베스트바이는 쇼루밍을 방지하기 위해서 매장 안의 제품 바코드를 변경해 고객들이 스캔하지 못하도록 하고 최저가격보장제도를 실시했다. 그러나 제품 바코드 변경은 쇼루밍의 진격을 막지 못했고, 최저가격보장제도는 고객을 붙잡는 데는 효과가 있을 뿐 매출은 계속해서 줄어들었다.
* 쇼루밍 : 오프라인 매장에서 제품 확인만 하고 온라인이나 모바일로 실제 구매하는 쇼핑 형태를 말한다.
베스트바이 CEO가 삼성을 만난 이유
베스트바이의 신임 CEO 허버트 졸리는 쇼루밍을 하는 고객의 욕구와 맞서는 방법으로는 회사를 위기에서 구할 수 없다고 판단했다. 그리고 유일한 해결책은 쇼루밍하는 고객과 공존하는 방법을 찾는 것이었다.
베스트바이는 삼성 관계자를 만나 오프라인 매장 내에 삼성 제품 전용 공간 설치를 제안했다. 단 삼성이 공간 사용료를 지급해야 한다는 조건을 붙였다. 삼성은 이 제안을 부정적으로 바라보았지만 베스트바이에서 제공한 혜택에 대한 데이터를 검토한 후 제안을 수락했다.
베이트바이는 삼성을 시작으로 엘지, 소니, 마이크로소프트 등과 유사한 계약을 체결하며 위기에 빠진 회사를 구해냈다.
